Pourquoi un tunnel de vente convertit mieux qu’un site e-com ?

Vous avez surement entendu parler de la puissance d’un tunnel de vente autrement dit de la vente par entonnoir. L’objectif est de faire entrer dans l’entonnoir un maximum de trafic (Cold Traffic/ Trafic Froid) puis de convertir ce trafic en client en plusieurs étapes cruciales. La méthode la plus connue est AIDA comme schématisé ci dessous.

L’étape N°1 : La landing page (page de capture)

L’objectif de cette page est d’attirer le trafic et de capter son attention. La plupart du temps, les Marketeurs utilisent la technique du Lead Magnet en offrant un produit gratuit contre l’e-mail du visiteur. Une fois inscrit le visiteur sera redirigé vers l’étape N°2 du tunnel de vente.

Mais la plus grande difficulté de cette page de capture sera de capter l’attention du visiteur en quelques mots et de susciter suffisamment son intérêt pour qu’il franchisse cette étape. Ne sous-estimez pas la difficulté car les offres gratuites pullulent de partout, autant vous dire qu’il faudra plus qu’un simple e-Book de piètre qualité pour stimuler votre audience.

Soyez créatif et stratège pour réaliser une page de capture claire et attractive. Choisissez soigneusement chaque mots et appliquez vous sur l’ambiance graphique de la page. L’UX (expérience utilisateur) doit être optimale et votre texte doit immédiatement répondre à la problématique de votre visiteur. Rappelez vous que le visiteur ne vous connait pas et qu’il n’a manifestement aucune raison de vous faire confiance en déposant son e-mail.

Une landing page bien réalisée doit avoir un taux d’engagement minimum de 30% pour être rentable au bout du tunnel de vente. Il ne faut donc pas négliger cette première page qui est souvent la plus importante. N’hésitez pas à faire des test A/B pour savoir quelle version de votre page de capture convient le mieux à votre audience. Parfois une simple couleur trop criarde peut faire exploser le taux de rebond mais la plupart du temps c’est une proposition trop confuse qui fait fuir votre audience.

L’étape N°2 : La page de vente ou la page d’information

Il existe plusieurs techniques pour susciter l’intérêt de votre visiteur et exciter son désir, certains préfèrent passer par une page d’information avant de présenter leur page de vente. Pour ma part, je suis plutôt partisan de la page de vente bien “copywrité” en 7 ou 14 étapes que l’on appelle Express 7 ou Express 14.

Plutôt que vous expliquer textuellement comment créer une page de vente qui convertit vos visiteurs en client, je vous propose plutôt de visionner cette vidéo disponible sur ma chaîne YouTube.

Je vais même aller plus loin en vous offrant directement mon plan de structure Express 7 ou 14, cela vous donnera l’occasion de voir une page de capture qui convertit à 56%.

L’étape N°3 d’un tunnel de vente : Le bon de commande

Ne négligez pas non plus cette étape crucial qui vous ouvrira les portes de la carte bancaire de votre visiteur. Et oui c’est l’énorme avantage que procure un tunnel de vente contrairement à un site de vente classique. Lorsque vous vendez un produit ou une offre sur un site e-commerce, vous pouvez éventuellement proposer des Upsells (produits complémentaires) avant que le visiteur passe à la caisse. Mais une fois qu’il a payé c’est terminé, la transaction se referme et vous perdez le moyen de faire augmenter le panier client.

Avec le tunnel de vente, c’est tout à fait différent. Lorsque le client arrive sur le bon de commande vous avez déjà la possibilité de lui proposer un Order Bump autrement dit une offre complémentaire à ajouter au panier. Cependant il est conseillé de proposer une offre très peu chère au risque de faire fuir le visiteur.

Mais une fois que le visiteur est transformé en client c’est à dire qu’il a validé le bon de commande, son panier reste ouvert jusqu’à la dernière étape du tunnel de vente. En d’autre termes, c’est à ce moment précis qu’entre en jeu la magie de l’étape N° 4 du tunnel de vente et qui pourra faire exploser le panier jusqu’à +540% !

L’étape N°4 : L’Upsell / Downsell

Ce sont clairement des offres complémentaires que l’on va pouvoir proposer à notre nouveau client sans qu’il ait besoin d’entrer une nouvelle fois ses coordonnées bancaires, un simple clic sur OUI ou NON suffit.

On appelle UPSELL une offre dont le prix est supérieure au prix de l’offre de base et DOWNSELL quand son prix est inférieur. Le jeu consiste donc à commencer par proposer un UPSELL et si le client refuse, lui proposer directement un DOWNSELL. Vous pouvez renouveler jusqu’à 3 fois ce cycle UPSELL/DOWNSELL sans que votre client soit excédé par cette technique de vente un peu “bourrine” à l’Américaine.

Dite vous bien que l’on ne fait pas de fumée sans feu ou d’omelette sans casser des oeufs. Si vous voulez faire exploser vos ventes, clairement le tunnel de vente est une arme de destruction massive que vous devez absolument maitriser. Néanmoins gardez toujours en tête que vous ne devez pas lessiver votre nouveau client car il est toujours plus facile de vendre un autre produit à un client fidèle plutôt qu’à un nouveau client.

Un bon Marketeur optimisera chaque étape de son tunnel pour maximiser le profit mais gardera toujours en tête qu’un client satisfait lui apportera sans aucun doute d’autres clients gratuitement.

La 5ième et dernière étape d’un tunnel de vente : La page de remerciement

Comme les autres pages de votre tunnel de vente, la page de remerciement doit être soignée. Outre le fait de remercier le client pour sa commande, cette page doit engager la première étape de la fidélisation. N’hésitez pas à rediriger votre nouveau client vers vos réseaux privés, par exemple un groupe TELEGRAM ou Facebook.

Il est aussi de bon ton de lui offrir un produit gratuit s’il rejoint vos réseaux ou s’il réalise telle ou telle action… comme le partage de votre communication. La page de remerciement est un très bon outil Marketing pour promouvoir gratuitement vos offres, profites en !

Comment construire un bon tunnel de vente ?

Il me faudrait plus qu’un article pour vous enseigner l’art du Funnel Building, la création d’un tunnel de vente. Cependant vous pouvez vous faire la main en testant par exemple la solution Gratuite pendant 30 jours de Systeme IO. Mais encore une fois, il va vous falloir pas mal d’effort pour arriver à un résultat intéressant. Le meilleur raccourci serait de vous former en Marketing et vous savez que je suis bien placé pour vous en parler.

J’ai créé le programme VIKING’S AFFILIATION dans cet esprit, apprendre à drainer du trafic vers une landing page pour capturer un maximum d’e-mails. Et soit continuer sur un tunnel de vente si vous avez des offres ou des produits à vendre soit renvoyer vers des offres en affiliation Marketing. Dans ce programme vous découvrirez aussi la puissance de l’e-mail Marketing car ce n’est pas tout de récolter des e-mails, faut il encore savoir les exploiter.

Comprenez que le programme VIKING’S AFFILIATION n’est pas un énième formation pour apprendre à promouvoir les offres des autres; c’est avant tout un véritable programme d’apprentissage en Marketing digital ! En passant par le copywriting, le storytelling, les stratégies Marketing, lead magnet, le marketing de contenu et autre outils Marketing inbound et outbound.

En conclusion, formez vous… vous gagnerez du temps et de l’argent !

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